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基因宝:用商业闭环升级消费级基因检测的价格混战?

信息来源:miyi.biz  时间:2019-11-03  浏览次数:2

  2019年甫一开年,基因宝就带着9.9元基因检测服务进入市场,将原本就已经弥漫价格战硝烟的消费级基因检测市场定价打到极致低,颇像一个搅局者。

  自2013年破冰后,国内消费级基因检测市场经历了2015年的大爆发,和2017年的大洗牌,留下了一群产品趋同,但未来尚不明晰的企业,争夺市场头部的位置,价格战便在彼时不可避免地打响。

  2017年,国内头部消费级基因检测公司23魔方将原价999元“祖源+遗传健康”的基因检测产品降至499元。随后,其竞争对手微基因应声而动,腰斩原本999元的基因检测产品价格至499元。

  一年后,23魔方再次发布降价公告,从499元降至299元,产品定价已经无限接近制造成本。有人曾经做过一个统计,如果将基因芯片成本、分析费及相关杂费等核算在内,基因检测成本价格至少接近300元。

  动脉网记者查阅基因宝的官方销售平台“基因宝App”后发现,9.9元并非基因宝的日常产品定价,而是活动期间的产品组合优惠价。基因宝创始人李智告诉动脉网,基因宝将检测内容分为了9大板块,会定期或者不定期开展抢购9.9元产品组合的活动,而基因宝的常规检测板块定价主要有38元、68元和88元三档,平台限定用户单次2个板块起购。

  据基因宝App记录的实时产品销售数据统计,自上线以来,截止2019年10月25日,用户在基因宝App上发生超过10万次购买。显然,李智选择低于成本定价的策略在产品营销端是成功的,基因宝正在以数倍于前人的速度攻占市场。据李智透露,到2020年年底,基因宝计划突破100万平台用户。

  低价与高质量可以共存

  渠道市场端攻城略地的同时,基因宝在资本市场端的表现也不俗。自2018年4月成立以来,基因宝已经完成了两轮合计近1.4亿元融资。天使轮融资中,基因宝引入国内四大连锁零售药房之一的大参林(603233,股吧)作为战略投资人,实现了“线上+线下”双渠道运行,同时,在今年10月刚刚宣布完成的A轮融资中,引入知名投资机构大钲资本,大钲资本也是瑞幸咖啡Luckin Coffee的第一大机构股东。

  动脉网了解到,尽管采用了极低价策略,基因宝十分注重产品本身的打磨。“我们为优化产品和用户体验做了很多工作,最终给到用户最直观的感受就是出结果速度快、结果和解读准确、科学、易懂。”李智指出,消费级基因检测承担与临床级基因检测差异化的功能,用户对于等待时长相对敏感。因此,基因宝将检测等待时长压缩到自实验室收到样本起的72小时以内,远快于行业平均的2~4周。

  不过,在低价与快速之间,基因宝并没有放松基因检测中的质量控制。

  据李智介绍,基因宝主要通过DNA浓度和DNA降解程度来控制采集到的唾液样本质量。唾液中的自然降解酶和细菌会破坏DNA完整性,导致DNA质量急剧下降,因此在样本采集中,用户会被要求将唾液与稳定剂混合摇匀。

  样本被送到实验室完成DNA提取后,将第一时间接受电泳图检测,基因宝自主开发的人工智能分析系统,可以根据电泳图的情况,在唾液样本上机检测之前预测样本是否达标,未达标样本需退回重新采集。

  唾液样本通过质检后,会经历DNA扩增,杂交洗染,芯片检测,数据分析等一系列流程。基因宝自主研发的实验室管理系统高度整合了上述流程,实验过程高度自动化,在提升效率的同时避免了工作人员直接接触用户数据,保障了用户的隐私安全。

  自主把控基因检测品质

  李智表示,基因宝采用自建实验室和自主设计实验室管理平台的方式,是保证准确、快速、低成本输出基因检测结果的关键。

  自建实验室并非基因检测初创公司的惯用打法,“自建实验室涉及千万级资金投入,市场上的基因检测供应商在开拓市场的初期,往往选择先将检测工作外包,业务进入正轨几年后再自建实验室。”此外,自建实验室需要在前端产品内容解读环节分配大量时间和精力,李智坦言,基因宝最初的打算也是外包基因检测。

  不过,现阶段国内第三方基因检测服务提供商没有在短期处理大量样本的同时,仍能保证输出数据质量的经验,“将用户样本送外检意味着对数据质量失去掌控,这让技术团队没有安全感。”

  目前,基因宝已经建成充分满足监管要求与饱和样本量处理荷载的标准实验室,最多可支持每月处理4~6万份唾液样本。李智表示,随着后续业务体量快速增长,公司计划持续扩大产能。

  此外,基因宝实验室每天都会接收大量的唾液样本,其技术团队在优化实验室各个环节与步骤后,基于实验流程自主设计了一套实验室管理平台,用AI技术充分压缩流程时长。

  在用户端,基因宝基于互联网产品思维,让内容交互设计更加友好、流畅。李智告诉动脉网,基因宝在内容的详实程度、易读性、科学性这类很重要的用户体验上都做得比其他现有产品更好。

  低价切入,基于真实需求构建健康管理闭环

  目前,基因宝将自身定位于数字化健康管理平台。李智指出,发掘并满足用户的真实需求,是市场对平台最核心的考量,也是基因宝团队最核心的优势所在。

  经过初创阶段长达9个月的不断探索,团队对于以垂直的基因检测产品和服务切入健康管理有了更清晰的理解,形成了将低价基因检测产品作为入口,流程式链接定制健康管理增值服务的商业模式。

  李智认为,与其在市场端投入大量资金和人力打广告,不如尽可能压缩产品成本,让用户以低价体验产品,“国内消费者的价格敏感性比较高,低价可以给大部分消费者一个体验产品的机会,而科学严谨的高质量产品可以带来口碑营销的传播效果。”

  然而,如何在产品定价远低于成本的同时实现盈亏平衡,成为新的问题。基因宝团队想到了两个解决方案,一是通过低价体验到基因检测服务的用户,可以在APP内通过付费解锁更多感兴趣的项目,二是整合多维度的健康管理服务,基于基因检测的结果,向用户推送个性化、定制化的健康管理服务。“过去几个月的实践表明验证了基因宝商业模式的可行性和可复制性。”

  产品进入市场以来,基因宝通过强关系的用户需求跟踪,快速迭代商业模式和服务结构。李智告诉动脉网,公司的产品经理、市场团队、营销团队,包括自己在内每周都会定期与几十位用户做一对一沟通,询问他们对产品的意见,采集用户对基因检测产品的真实需求,并不断总结和提炼用户需求。通过分析用户所提出的共性需求,团队会设计出最高效满足用户需求的实施路径,并以产品化形式呈现出来。

  现阶段,基因宝推出了三个定制化健康管理服务,包括定制维生素、定制体检和定制保险,“每个服务背后都有比较复杂的供应链体系,基因宝主要作为平台方,为用户推送个性化的健康管理方案,每个服务的供应链由战略合作方提供。”

  比如,在定制维生素服务中,基因宝与股东之一大参林合作。作为一家具有电商销售资质的大型零售药房,大参林强大的渠道能力帮助基因宝大幅提升库存管理水平和议价能力。

  基因宝的定制体检则与爱康国宾、美年大健康做合作,用户可以在基因宝平台购买个性化体检套餐,而后到合作体检机构的线下门店履约。在定制保险服务中,基因宝平台将有需要购买保险的用户的个性化需求对接给第三方优质保险代理人,不介入销售环节。

  采访接近尾声时,李智强调,尽管发展速度非常快,基因宝仍是一家初创的科技型公司,商业模式还需要持续探索和优化,“我们会不断跟踪新的用户需求,并基于更丰富的基因检测结果提供更加多元化的服务。”

  文 | 王世薇

  微信 | no_th_ing

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